Minulý týden jsem vyrazil na nákup do obchodního centra a sledoval jakou volí jednotliví prodejci strategii pro komunikaci slev. Různou. I když mají slevy podobné. Chtěl bych vám dnes trochu poodhalit, jakým způsobem vnímají zákazníci různé druhy komunikace slev.
Vraťme se k původní otázce. Pokud zákazník uvidí v reklamě rozpětí 25-50% sleva, bude předpokládat (správně :)), že většina zboží je se slevou 25% a jen pár kousků se slevou 50%. Tohle není až tak překvapující, pokud si uvědomíte , že výhry např. ve stírací loterii jsou v rozmezí 100-1 000 000 Kč a automaticky předpokládáte, že většina výher se točí kolem spodní hranice. Proto je lepší používat „sleva až 50%“. Podobně je přesvědčivější používat „sleva až 50%“ místo „slevy od 25%“.
Na druhou stranu pokud jsou slevy vyjádřeny v korunách je lepší použít nižší číslo a „Sleva od 100 Kč“ je vnímána lépe než „slevy 100-500 Kč“. Opačný princip funguje protože, sleva má maximální hranici 100% a zákazníka zajímá, kam až se může k vysněným 100% dostat. Sleva vyjádřená v korunách, na druhou stranu, nemá žádnou horní hranici, navíc si zákazník dokáže představit hodnotu 100 Kč vs. 10% a proto se zajímá o minimum, které dostane.
Zní to neracionálně? Možná ano, ale věřte, že se zákazníci tedy i vy se nechovají racionálně! Pokud pořád nevěříte otestujte si.
S jakou komunikací slev máte dobré zkušenosti a s jakou máte špatné zkušenosti (jako zákazníci a jako dodavatelé)?
Teď si jdu si koupit chlebíček do naší cukrárny, po 18 hodině nabízí slevy 50%… Až budou zítra nabízet „slevy až 70%“, budu vědět, že naše cukrářka čte po nocích podivínské blogy a třeba mi dá chlebíček zcela ZDARMA 🙂
Dobrou noc…
Když uvidím nápis „sleva až 50%“ tak budu předpokládat, že většina zboží je se slevou 0% a pár kousků tam je se slevou 50%. Nebo si to jen namlouvám?
Jo mate pravdu. Pokud by obchodnik napsal pravdu tam mu tam nikdo neprijde. A je jen na nem, jakou formu komunikace zvoli. Sam doporučuju pokud lze cely trh tak musite taky. Konecny rozhodnuti je obchodnikovi.
Diky za komentar!
Vzhledem k tomu, že v dnešní době snad všichni prodejci nabízejí nějakou slevu po většinu roku, je pro mne jako zákazníka spíše „motivující“ přítomnost cedulí „slevy“ než jaká je jejich výše, protože jednak platí, že většina zboží je stejně se slevou přinejlepším na spodní hranici a jen pár, doslova neprodejných kousků je pak na té vyšší někdy i maximální hranici.
Až nečekaně často se pak vyskytují případy, kdy je vůbec sleva vypočítávána z částky, za kterou se nikdy neprodávalo, takže je ve výsledku stejně drahé jako bez slevy nebo je i po slevě dražší než stejné zboží u konkurence, která jej při tom prodává bez slev.
Takže ve výsledku je prostě jedno jaké číslo je ve výloze uvedeno, protože ve výsledku je pro mne vždy důležité jestli jsem konečnou cenu ochoten zaplatit vzhledem k poměru cena/výkon nebo aktuální potřebě daného produktu.
jako zákaznice vnímám, že se slevou je nabízeno zboží, které bylo původně i levnější. Krátkodobě zdražili – a „slevou“ se dostanu na původní cenu – ev. i drobně nad ni. Nápis „až 50..“ mě neoslovuje – nechce se mi probíhat krám, abych zjistila, že zlevněny byly dva kousky..
S tím souhlasím. Mám velmi špatné zkušenosti s tím, že retail obchody obecně slevy zneužívají a v podstatě se s cenovou hladinou produktů nehýbe slevami dolů, ale jenom změnou inflace a kupní síly nahoru. Výjimkou jsou výprodeje a jim podobné akce. A velmi smutným vrcholem jsou obchody masové jedinečnosti typu New Yorker, Lacoste aj., kde ve výlohách jsou BOMBA slevy 70 %, a v celém obchodě jsou opravdu se slevou (tj. v nižší než běžné slevě) 2 produkty?
Ale nejsem naivka, nečekám že se tyhle sprostoty změní. Jsme ovce co na tyhle lži slyší, takže je budeme číst a poslouchat :-).
Mno, dnes už v obchodě není taková divočina jako dřív, lidé „už nejsou blbí“ a obchodníci už k nim, jako ke hlupákům, nepřistupují. Chápu, že to co říkáte je zažité klišé, ale ve skutečnosti tyto praktiky dobře ošetřuje zákon. Obchodníci to vědí a dávají si pozor. Klamavá reklama, akce trvající tak dlouho, že už cena není akční, ale běžná a spousta dalšího… pokud máte podezření (či spíš jste o tom skutečně přesvědčena), že nějaký obchodník Vás tahá za nos, obraťte se na ČOI, rádi si na něm smlsnou.
obávám se, že v tom případě (obrátit se na ČOI) – bych nedělala nic jiného. Ze zkušenosti – vlastní – nejedná se o klišé, ale běžnou praxi. Co si dovolí obchodníci (prodavači v jejich zastoupení) – je (ne)obdivuhodné.
Vašku, díky za článek, Tvoje články čtu nejradši.
I read this post fully on the topic of the difference of
most recent and preceding technologies, it’s awesome article.